Как выстраивать базовый план продаж с учётом коэффициента сезонности, мы рассмотрели в предыдущей статье «План продаж: зачем он нужен и как его рассчитать».
В этой статье Елена Пясковская, сооснователь бренда «ИнфоСофт», рассказывает, как связаны план продаж и зарплата продавцов, сколько денег платить менеджерам и как делать «ювелирную подкрутку» продаж.
Как определить зарплату менеджеров по продажам
Между планом продаж и зарплатой менеджеров должна быть прямая корреляция: команда сработала плохо — сотрудники на себе прочувствуют, что надо прикладывать больше усилий. Поработали хорошо — получили достойное вознаграждение.
Рассчитывать зарплату продавцов проще сразу в таблице с финансовой моделью (как рассчитывать финмодель — в предыдущей статье). Это может быть эксель или любая привычная программа.
В модель закладывается всё: от планов на будущее до валовой прибыли и расчёта заработной платы. Важно посчитать коэффициенты и следить, чтобы фонд оплаты труда не выходил за определенные пороги. Это поможет составить адекватный план и оценить размер вознаграждения сотрудникам. А иногда — понять, что для увеличения оборота и прибыльности компании лучше нанять дополнительного менеджера, чем повышать мотивацию существующим.
Важный момент — корректно определить «пороговый показатель» — сумму, при которой компания достигнет как минимум точки безубыточности. Иначе зарплату будет нечем платить, а риск кассового разрыва вырастет.
Для некоторых компаний пороговым значением будет ноль или небольшой минус: например, если фирма понимает, что у неё есть «запас прочности» и она может поработать два-три месяца в ноль, пока идёт перестройка процессов. Если получившееся значение не устраивает, можно «накручивать» оборот дальше: сколько надо, чтобы компания хорошо себя чувствовала.
Пример финансовой модели из реального кейса клиента компании «ИнфоСофт». План менеджерам ставим в валовой прибыли — таково было пожелание заказчика. Зарплату лучше считать в этой же таблице, чтобы увидеть, сколько денег компания заработает в итоге
Связь между планом продаж и зарплатой менеджеров отдела продаж
Совокупный доход менеджера состоит из оклада и процентов с продаж. С появлением плана в компании оклад можно «разрезать»: взять часть оклада и завязать её на выполнение плана.
Пример
Раньше менеджер получал 35 000 рублей. В компании появился план продаж: менеджер гарантированно получает 30 000, ещё 5 000 заплатят, если он выполнит план хотя бы на 50%.
Подробнее о том, как ставить KPI менеджерам отдела продаж →
Есть более сложная схема: проценты с продаж могут расти в зависимости от выполнения плана.
Если в портфеле несколько продуктов — от пяти и больше — можно сделать продуктовый план и выстроить на его основе мотивацию менеджеров: проценты будут зависеть от маржинальности каждого отдельного товара. Разные проценты за разные товары позволяют делать «ювелирную подкрутку» продаж и нацеливать менеджеров на тот товар, который нужно сбыть в первую очередь.
Если продуктового плана нет, можно обозначить пороги: сумму, при достижении которой менеджер получит проценты. Чем больше продаж, тем выше проценты. Порог должен быть достижимым, но не очень низким и лёгким для выполнения.
Лайфхак
Планы продаж можно немного завышать: например, увеличить на 10–15% показатели, полученные с помощью финансовой модели, и уже их озвучить продавцам как цель.
Дело в том, что обычно менеджеры выполняют план на 80–85%. Получится, что, хотя на бумаге менеджеры план недовыполнят, фактически они продадут на 100%.
Алгоритм расчёта зарплаты менеджеров с учётом плана продаж
- Придумать модель мотивации и распределения плана между менеджерами: например, поделить поровну или поставить самую высокую планку главной «звезде» продаж.
- Подготовить данные: например, оставить для расчетов чистую выручку без НДС, если он был включен. Или отобразить план в привычном виде: выручке или обороте.
- Ввести в таблицу заработную плату продавцов. Хорошо, если она составляет не более 10% валовой прибыли для продающей компании и не больше 40%, если организация оказывает услуги. Иначе нужно увеличивать план или что-то решать с размером зарплаты менеджеров.
- Оценить итог: насколько реалистичен план, хватает ли компании оборота или его нужно увеличивать.
Подробнее о том, как рассчитывать оклад и проценты для менеджеров по продажам →
В модели получилось 11% отношения ФОТ (фонда оплаты труда) к валовой прибыли. Это пороговое значение, с которым нужно работать в сторону уменьшения
Зарплатную схему руководителя отдела продаж составляют по тому же принципу, что и у продавцов. Только в качестве KPI у него будет не индивидуальный результат, а результат работы всего отдела.
––––––
Посмотрите подробное видео о том, как рассчитывать финмодель, определять план продаж и связывать его с зарплатой менеджеров.