5 деловых игр для менеджеров отдела продаж, которые научат продавать больше

Чтобы общаться с трудным клиентом или не теряться на переговорах, менеджеру по продажам нужен опыт. Но его не обязательно приобретать в реальных условиях: можно просто поиграть.

Деловая игра — отличный способ воссоздать и отработать трудные сценарии переговоров, развить нужные компетенции, научиться быстро находить решения и не теряться в неожиданных ситуациях.

А ещё она может сплотить коллектив, добавить элемент конкуренции, поднять настроение на корпоративе и помочь выявить слабые стороны сотрудников в неформальной обстановке.

Но здесь бывает загвоздка: люди могут стесняться и не вовлекаться в игру — тогда её эффективность падает. Чтобы этого избежать, нужно создать непринужденную атмосферу или пригласить профессионалов: тренера, коуча, ведущего.

Собрали пять деловых игр для отдела продаж. Играть в них можно везде: в офисе, на выезде или в банкетном зале.

Игра 1. Вопрос или монолог?

Время. 4–5 минут.
Цель. Показать, как важно выявить потребность клиента перед продажей и заодно увидеть, кто из менеджеров об этом забывает.
Реквизит. Любой объект в комнате: ноутбук, стул, светильник.

Как играть. Сотрудники разбиваются на пары: один выступает в роли покупателя, второй — продавца. Продавец должен продать выбранный объект покупателю. Ведущий игры — им может быть руководитель, коуч или рядовой менеджер — отмечает: кто из продавцов больше спрашивает покупателя, а кто — нахваливает предмет продажи. Суть игры участникам раскрывать на этом этапе не нужно — иначе пропадёт весь смысл.

Подведение итогов. Необходимо опросить покупателей: чей продавец сначала пытался понять потребности, а чей сразу начал продвигать товар. В этой игре даже опытные менеджеры часто попадают в ловушку: переходят сразу «в наступление».

Если все участники команды первым делом выявляют потребность — поздравляем, это победа. В компании действительно сильный отдел продаж :)

Игра 2. Питч-О-Рама — соревнование по презентации продукта

Время. Ограничений по времени нет, но рекомендуем отвести на выступление каждого продавца не более 10–15 минут. В большом коллективе лучше разбить игру на несколько дней.
Цель. Научить менеджеров общаться с разными типами клиентов, прокачать умение вести переговоры и презентовать продукт. А заодно посмотреть на продавцов глазами клиента и понять, что можно улучшить.
Реквизит. Ведущий выбирает случайный предмет в комнате либо продукт или услугу из портфеля компании.

Как играть. Ведущий — руководитель отдела или приглашенный коуч — заранее определяет роли в игре. Роли могут быть любые, главное — собрать «сложную» команду: например, чтобы в ней были критик, брюзга, нахал и, конечно же, продавец, которому предстоит убеждать всех этих людей купить продукт. Персонажа назначают каждому члену команды случайным образом.

Продавец представляет характеристики и преимущества продукта, остальные вмешиваются с вопросами и комментариями. Например, умник может возмущённо спорить по поводу технических деталей и характеристик продукта. Ворчун — отпускать язвительные комментарии по поводу презентации и процесса продажи. Нахал будет дерзить и переходить на личности. Затем участники меняются ролями так, чтобы каждый побывал в роли продавца.

Чем интереснее способы придраться к презентации продавца, тем более захватывающая игра. Отдельное преимущество: участники, как правило, входят в раж, вживаются в роль, получается эмоционально и по‑настоящему.

Подведение итогов. Выигрывает тот, кто сделает самую интересную презентацию и лучше всех ответит на возражения. Это определяется голосованием.

Игра 3. Превратить «сухую» характеристику в преимущество для клиента

Время. До 30 минут. Этого времени хватит примерно на два цикла игры.
Цель. Научиться представлять преимущества продукта под потребность клиента и прокачать навыки коммуникации во время продажи.
Реквизит. Нет.

Как играть. Один из членов команды выступает в роли покупателя. Его задача — дать вводные продавцам: обозначить требования к продукту, который он собирается купить. Например: «Я хочу купить мобильник для жены. Мне нужно что-то прочное, при этом небольшого размера и лёгкое в использовании».

Остальные должны сфокусироваться на том, что просит клиент, и сформулировать ему преимущества товара.

Игра идёт по кругу. Первый продавец называет формальную характеристику: например, «у этого телефона тонкий стильный дизайн…». Следующий участник продолжает мысль первого. Он называет преимущество, которое соответствует запросу клиента: «…а это значит, что он легко поместится в сумочке вашей жены».

Третий участник снова называет характеристику, четвёртый «разворачивает» её в преимущество и так далее. Затем участники меняются: назначают клиентом другого участника или придумывают новый объект для продажи.

Подведение итогов. Игра продолжается, пока у команды не закончатся идеи, какие ещё характеристики и преимущества назвать покупателю.

Игра 4. Чемпионы по телефонным звонкам

Время. Зависит от числа участников.
Цель. Повысить конверсию по телефонным звонкам, научиться проводить эффективные продажи по телефону и отрабатывать возражения.
Реквизит. Нет.

Как играть. Члены команды объединяются в пары и разыгрывают сценарий: менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту и пытается «вхолодную» продать товар. Чтобы было интереснее и сложнее, можно взять реальный кейс или придумать дополнительные условия:

• Трудную ситуацию: мы предлагаем клиенту сделать сайт, но у клиента уже был негативный опыт, когда денег потрачено море, а результата нет. Клиент убежден, что сайт — пустой развод.
• Сложные условия звонка: клиенту неудобно говорить, связь плохая или прерывается.
• Сложный или дорогой продукт, на который не так просто решиться: например, серьёзный софт.

Подведение итогов. Один диалог занимает в среднем 5–10 минут. Если меньше — скорее всего, что-то пошло не так: например, первые слова продавца были настолько похожи на спам, что потенциальный клиент бросил трубку. Пары должны прийти к изначально задуманному результату: например, договориться о встрече, выставлении коммерческого предложения или разрешить конфликтную ситуацию.

Игра 5. Презентация в лифте

Время. Каждому продавцу необходимо уложиться в 60 секунд. Можно усложнить задание и поставить ограничение в 30 секунд, особенно когда сотрудники хорошо натренируются.
Цель. Научиться ясно и кратко доносить ценность продукта. А заодно понять, хорошо ли она сформулирована в компании.
Реквизит. Любые предметы, которые есть под рукой. Можно поместить бумажки в шляпу, чтобы каждый участник случайным образом вытягивал название объекта, который ему предстоит продавать.

Как играть. Концепция «презентации в лифте», или elevator pitch, проста: человек находится в лифте с потенциальным покупателем и пытается продать ему продукт. Сложность в том, что у продавца есть 30–60 секунд.

Конечно, заходить в лифт для этой игры необязательно. Достаточно поставить таймер. А ещё лучше — зажечь спичку, и успеть всё рассказать, пока она горит. Это добавляет адреналина.

Подведение итогов. Презентация считается успешной, если продавец уложился во время и убедительно донёс суть.

О чём нужно помнить при организации деловой игры

Игра — не просто развлечение, она должна решать задачи бизнеса. Чтобы понять, во что играть конкретной команде, можно ответить на несколько вопросов:

1. Чему нужно научить продавцов? Каких знаний и навыков им не хватает?
2. Почему эти навыки важны для продавцов и бизнеса?
3. Как можно помочь освоить эти навыки?
4. Как сохранить новые умения и начать применять их в работе?

Например, продажи в компании идут через холодные звонки. Нужно в первую очередь научить продавцов устанавливать контакт с клиентами, иначе эффективность продаж будет низкой. Для этого можно потренироваться с коллегами или с лояльными клиентами, а потом закреплять навыки. Возможно, с разбором записей живых звонков.

В любом случае игра поможет выявить слабые места и даст возможность продавцам посмотреть на себя со стороны клиента. Такой опыт может изменить подход и в конечном итоге повысить продажи.