Бывают ситуации, где внедрение подобной системы не повлияет на бизнес, или, наоборот, будет его тормозить. Это значит, что выгода от использования CRM не видна на общем фоне, или затраты на её внедрение и обслуживание перевешивают все плюсы. Мы провели исследование и выяснили, когда CRM не принесёт ощутимой пользы для бизнеса.
Компания-поставщик, которая работает только с госзакупками
При такой организации бизнеса компания получает гарантированную стабильность — она всегда знает, что и кому будет продавать. У неё нет внешних подрядчиков, компания всё делает или производит сама и не зависит от других.
Неважно, это производство или оказание услуг, — в любом случае такие компании специально создаются или перепрофилируются только под госзакупки. И если меняются условия или компания попадает в чёрный список ФАС — обычно бизнес закрывается полностью или реорганизуется в другую компанию, чтобы продолжить игру.
Таким компаниям не нужна CRM — у них уже есть самый лояльный клиент в мире — государство, которое само говорит, что, как и на каких условиях ему требуется. С таким клиентом не нужна система выстраивания отношений — нужна только хорошая отчётность и выполнение контракта. А с остальным они разберутся сами.
Всё держится на личных связях директора
Иногда бывает, что собственник бизнеса — душа компании, и все сделки заключает на личном обаянии или харизме. Он знает, что любой конфликт можно разрешить, если позвонить напрямую владельцу бизнеса и поговорить с ним лично.
Работники знают — директор всё сделает как нужно, потому что так было всегда. Поставщики не отгружают в кредит как раньше? Директор договорится. Клиент хочет вернуть крупную партию товара? Директор позвонит и убедит этого не делать, причем клиент останется доволен, что работает с такими замечательными ребятами.
В этих компаниях CRM внедряется потому что так модно или «у всех уже так, а мы что?». И ведётся она либо формально, механически, либо не ведётся совсем. Внедрили, попробовали — и забыли, работают как прежде. Всё равно ведь директор решит любую проблему — так зачем напрягаться?
Единственный случай, когда им пригодится CRM — если директору надоест самому решать проблемы бизнеса и он переложит это на своих сотрудников. Тогда придётся вспоминать про сделки, лиды и воронку продаж, работать с клиентами.
Бизнес — это хобби, у которого есть спонсор (собственник или кто-то ещё)
Удивительно, но много бизнесов в России работают по этому принципу. Директор или собственник могут этого не замечать — до тех пор, пока на компанию не станет уходить совсем много денег. А до этого момента работа идёт по принципу «Надо денег? Сейчас докину из своих».
Это не значит, что собственник плохой бизнесмен или управленец (хотя, и такое тоже встречается). Прежде всего это говорит о том, что ему комфортно так жить и работать. То, что бизнес планово убыточный, собственника не волнует — это для него вложения не в дело, а в общественное мнение о себе.
Бывает так, что у состоятельного мужчины есть женщина, которая хочет своё дело. Или, наоборот — здесь нет зависимости от пола. В таком случае этот мужчина выделяет в месяц определённую сумму, на которую она занимается своим хобби, называя это бизнесом. Если для мужчины это некритичная сумма — то пусть занимается, лишь бы ей было хорошо.
В этих случаях CRM — абсолютно лишняя сущность в их бизнесе. С клиентами проблем нет, потому что нет клиентов, или они — друзья собственника. А если проблемы в бизнесе и возникают, то их сразу решают деньгами — просто потому что бизнес-стратегия изначально была такой. Не нужно выстраивать отношения с клиентами — они и так были нормальные.
Обсудить эту статью ВКонтакте.
