Воронка продаж показывает распределение сделок или заявок по стадиям. С помощью воронки можно увидеть, на каком этапе теряется больше всего клиентов, сколько процентов сделок доходит до финала и как это можно улучшить.
Каждая сделка проходит по очереди несколько этапов:
- интерес → когда клиент только заинтересовался компанией, продукцией или услугами;
- выявление потребностей → на этой стадии вы узнаёте, что нужно клиенту и на каких условиях;
- подготовка предложения → когда известно, что нужно клиенту, вы оформляете это в виде коммерческого предложения;
- предложение и закрытие → клиент смотрит на ваше предложение и принимает его, начинает торговаться или отказывается от сделки;
- выполнение договора → на этом этапе договор уже подписан и вы делаете нужную для клиента работу;
- интерес закрыт → вся работа сделана, деньги получены,а клиент доволен результатом.
На следующий этап воронки переходит чуть меньше клиентов, чем было на предыдущем. Не каждый, кто проявил интерес, захочет с вами работать. Не каждый, кто получил коммерческое предложение, с ним согласится. Поэтому классический график общего количества клиентов на каждом этапе напоминает воронку, которая книзу становится меньше.
Можно отследить, на каких этапах вы теряете слишком много клиентов — значит, нужно найти причины, по которым это происходит. Детально анализ воронки мы разбираем в oтдельной статье.
Воронка продаж нужна для оперативного контроля и управления продажами в организации:, от проявленного клиентом интереса до завершения продажи. По воронке наглядно видно, на какие этапы следует обратить внимание, чтобы довести продажи до их завершения.
Обсудить эту статью ВКонтакте.
