Воронка продаж

Воронка продаж
Многие слышали, что воронка продаж — один из ключевых показателей бизнеса. Мы составили самое простое объяснение, что же он означает.

Воронка продаж показывает распределение сделок или заявок по стадиям. С помощью воронки можно увидеть, на каком этапе теряется больше всего клиентов, сколько процентов сделок доходит до финала и как это можно улучшить.

Каждая сделка проходит по очереди несколько этапов. Классически к ним относят:

  • интерес → когда клиент только заинтересовался вами, вашей продукцией или услугами;
  • выявление потребностей → на этой стадии вы узнаёте, что нужно клиенту и на каких условиях;
  • подготовка предложения → когда известно, что нужно клиенту, вы оформляете это в виде коммерческого предложения;
  • предложение и закрытие → клиент смотрит на ваше предложение и принимает его, начинает торговаться или отказывается от сделки;
  • выполнение договора → на этом этапе договор уже подписан и вы делаете нужную для клиента работу;
  • интерес закрыт → вся работа сделана, деньги получены,а клиент доволен результатом.
Пример классической воронки продаж
Пример классической воронки продаж

Чаще всего, на следующий этап переходит чуть меньше клиентов, что было на предыдущем. Это происходит потому, что не каждый, кто проявил интерес, захочет с вами работать. Или не каждый, кто получил коммерческое предложение, с ним согласится и будет работать. Поэтому классический график общего количества клиентов на каждом этапе напоминает воронку, которая внизу становится меньше, чем сверху, отсюда и название.

Если присмотреться внимательно к воронке, то можно увидеть, на каких этапах отваливается примерно одинаковое число клиентов, а где оно резко увеличивается. Это значит, что в этом месте вы теряете слишком много клиентам — значит, нужно найти причины, по которым это происходит. Более детально анализ воронки мы разбираем в отдельной статье.

Воронка продаж нужна для оперативного контроля и управления продажами в организации. Она показывает состояние дел компании по продажам, начиная от проявленного клиентом интереса и заканчивая этапом завершения продажи. По воронке наглядно видно, на какие этапы следует обратить внимание, чтобы довести продажи до их завершения.


Обсудить эту статью на Фейсбуке или ВКонтакте.

Поделиться статьей
Подпишитесь на рассылку
Отправляем материалы, которых не будет на сайте, без цензуры и купюр
Отправляя адрес эл. почты, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Отправляя адрес эл. почты, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Для отображения персонализированного контента и рекламных сообщений, а также хранения личных настроек на локальном компьютере веб‑сайт media.1crm.ru используют технологию cookie и аналогичные. Продолжив использование наших веб‑сайтов, вы даете согласие на обработку персональных данных, выражаете согласие с Политикой конфиденциальности media.1crm.ru и применением этих технологий.