Три неочевидных способа работы с воронкой продаж

Обычно в воронке продаж предусмотрено 3 варианта отображения продаж: активные, закрытые и все. У каждого из них есть особенности, и если изучить их — станет понятно, что нужно улучшить в работе компании, чтобы продавать больше.

Активные продажи

Самый популярный вариант, именно этот вид чаще всего и называют воронкой продаж, хотя это всего лишь один из способов представления. Он показывает состояние продаж в моменте, что с ними происходит прямо сейчас.

Какую информацию можно получить от активной воронки:

• на каких этапах зависают сделки → это означает, что есть проблемы с бизнес-процессами внутри компании;
• какой размер потока входящих обращений от клиентов (передний край воронки) → если он маленький, нужно поработать над лидогенерацией;
• сколько сделок находится одновременно в работе → не перегружены ли менеджеры по продажам, или, наоборот, не сидят ли они без дела;
• сколько сделок планируется → смотрим на временно отложенные или запланированные сделки.

Также в воронке видна сводная информация обо всех завершённых продажах, успешных и проваленных.

Здесь мы видим, что у компании 15 успешных сделок на сумму 33 000 ₽ и отменено 5 сделок. Увидеть, на каких этапах и какие сделки провалились, можно в режиме воронки «Закрытые». Чтобы воронка имела правильный вид, все сделки, которые находятся в работе на предыдущих этапах, докрашиваются жёлтым цветом. Это позволяет понять, сколько клиентов прошло через каждый этап. Если воронка резко сужается в каком-то месте, значит, на этом этапе есть проблема, которую нужно решать.

Например, мы видим, что большое число сделок скопилось на этапе «Выявление потребностей» (гораздо больше, чем на предыдущем) — это повод задуматься об эффективности и скорости работы менеджеров с клиентом. Возможно, им не хочется много общаться с клиентами, и они саботируют эту часть работы.

Закрытые продажи

Этот вид воронки помогает оценить общую эффективность работ по сделкам в компании, и используется как один из основных KPI для менеджеров по продажам. В нём сделки делятся на успешно завершённые и неудачные (закрашиваются серым цветом).

Такая воронка позволяет:

• оценить эффективность работы менеджеров по продажам;
• определить этапы в процессе продаж, на которых теряется больше всего клиентов и понять причины этого;
• оценить объём работы менеджера по продажам за любой период.

Щёлкнув по серой области, можно посмотреть подробный отчёт по проваленным сделкам, изучить историю взаимодействий и документы по ним. Например, расшифруем область состояния Предложение и закрытие:

Видно, что главная причина неуспеха — цена, которая не устроила клиента

Общая воронка по всем продажам

Она суммирует показатели режимов «Активные» и «Закрытые» и позволяет понять динамику воронки продаж. Для этого смотрят, чего больше — закрытых или активных сделок.

Если количество активных сделок выросло относительно предыдущего периода — надо смотреть на работу менеджеров, чтобы не было перегрузки и потери качества. А если увеличилось число закрытых сделок относительно того же периода, значит, менеджеры недозагружены.

Конверсия

Конверсия воронки продаж — отношение успешных сделок к общему количеству всех сделок (в том числе и неудачных) за период анализа. Часто это показатель эффективности проведения сделок менеджерами по продажам: чем выше конверсия, тем выше эффективность.

Часто нужно проанализировать продажи не в целом по компании, а по отделам и конкретным менеджерам. Это может сделать руководитель подразделения — по отделу в целом и сотрудникам по отдельности.

Любой этап воронки продаж можно расшифровать двойным кликом мышки. В отчёте выводится информация о состоянии интересов (сделок), а цвет показывает заполнение и актуальность данных.

Обсудить эту статью ВКонтакте.