Самое главное в ценовой политике и работе с ассортиментом, если вы до этого её ни разу не делали — это замеры. Поясним на примере.
Представьте, что вы продаёте мебель, стул у вас стоит 100 рублей и при этом хорошо продаётся. Вы ставите цену в 250 рублей и смотрите на продажи. Если продаётся — замеряем выручку, количество продаж и снова поднимаем цену, допустим, до 500 рублей. Продаётся хуже, но кто-то ещё покупает. Ясно, записываем, считаем показатели, делаем цену в 1000 рублей. Перестали покупать? Всё, пока останавливаемся.
На первый взгляд, выглядит странно, но если нанести цену и объём выручки на график, то сразу будет видно, в каком месте выручка максимальна. Это значит, что если вы поставите эту цену на свой продукт, он принесёт вам максимум прибыли.
Чаще всего на этом все останавливаются, а зря — дальше начинается самое интересное. Допустим, мы выяснили, что оптимально продавать стул за 300 рублей, но как быть с теми, кто покупал на минимуме, и с теми, кто был готов платить по 500 рублей за стул?
Наша задача — построить ассортиментную матрицу из дешёвого, среднего и дорогого продукта. В итоге совокупный объём продаж будет больше, чем при продаже только по одной цене.
Идеальная ситуация — когда ассортиментная матрица состоит из одного и того же продукта, только по разным ценам. Например, стул за 300 рублей продаётся в обычном магазине, за 150 его можно купить без сборки и только самовывозом со склада, а за 500 можно выбрать цвет обивки.
Товар не продаётся по высокой цене — что делать?
То, что самый дорогой товар в одной линейке плохо продаётся — это нормально. Мало кто готов платить за то, что можно купить в несколько раз дороже. Но от товара с такой ценой есть такая польза: на его фоне ваша обычная цена выглядит дешёвой.
Когда покупатель сравнивает цены, он видит дешёвый продукт, средний и самый дорогой — и если он понимает, что дорогой от среднего мало чем отличается, он выберет средний и будет рад, что купил так выгодно.
Иногда полезно включить в прайс-лист заведомо дорогой товар, чтобы на его фоне остальные вещи казались дешевле, чем они есть.
Как внедрить
Если у вас ещё не сформирована линейка цен на товары, попробуйте выяснить оптимальную точку и сделайте вилку из низкой и очень высокой цены. Это уже на старте поможет вам продавать больше.
Если у вас уже есть готовый прайс-лист, добавьте позиции с ценами в 3-5 раз выше рядом с теми товарами, которые нужно продать. У такого подхода есть интересный побочный эффект — часть клиентов может проявить интерес к такой высокой цене и в итоге купить этот товар.