Компании часто работают без плана — мотивация менеджеров завязана на объём продаж. Но со временем это перестаёт работать, и тогда план продаж становится необходим.
Зачем нужен план продаж, как правильно его составлять и какие результаты он дает, рассказывает Елена Пясковская, сооснователь бренда «ИнфоСофт».
Зачем нужен план продаж
Без плана компания находится во власти менеджеров по продажам: они сами определяют, какой объём выручки принесут компании. Это плохо: продавцы работают «как хотят», а у руководства нет возможности предсказать, сколько денег фирма заработает за год. В таких условиях сложно планировать дальнейшее развитие компании.
Постановка плана продаж помогает:
- Определять цели: каких результатов компания должна достичь через год.
- Фокусировать руководителей и менеджеров отдела продаж на этой цели.
- Осуществлять стратегическое планирование: что нужно сделать, чтобы получить такой оборот.
Как правильно ставить план продаж
- Соберите статистику по продажам хотя бы за год. Можно взять и больший период: два, три года. Чем больше цифр, тем качественнее получится собрать аналитику и тем точнее будет финансовая модель.
- Определите коэффициент сезонности. Он поможет спрогнозировать сезонность и правильно распределить цифры по году.
- Заложите рост: на сколько компания хочет прирасти.
Исходя из этих данных, родится план продаж.
Постановка плана продаж на примере
Шаг 1. Посчитайте выручку и валовую прибыль за год и в среднем за месяц
Пример из реального кейса «ИнфоСофт»: статистика по продажам за год
Отсчитывать год необязательно с января по декабрь: можно начинать с любого месяца.
В нашем примере среднемесячный оборот — 6 530 906,43 ₽.
Шаг 2. Найдите коэффициенты сезонности
Коэффициент сезонности считается по формуле «оборот за месяц, делённый на среднемесячный оборот».
Среднемесячный оборот — 6 530 906,43 ₽. Рассчитаем относительно него коэффициент колебания по каждому месяцу.
Чтобы рассчитать колебания от среднего, нужно разделить оборот за месяц на средний оборот
- В сентябре компания заработала 7 359 857,23 ₽.
- Разделим на среднемесячный оборот 6 530 906,43 ₽.
- Получился коэффициент 113.
Коэффициенты необходимо посчитать для каждого месяца: они понадобятся для дальнейшего моделирования.
Шаг 3. Заложите рост
Как заложить рост — самый сложный вопрос. Прежде чем ставить план по увеличению оборота на 15, 20, 30%, необходимо понять, за счёт чего этот рост обеспечивать. Важно найти точки роста и составить план действий для менеджеров. Помогут ответы на вопросы:
- Что означает средний оборот?
- Сколько клиентов совершили сделки за месяц?
- Какой средний чек? Можно ли заложить значительный прирост среднего чека?
- Сколько менеджеров сделали такой оборот?
- Какая конверсия из лида в продажу?
- Насколько использован потенциал клиента?
Если компания работает в узкой отрасли и рынок клиентов определённого региона полностью охвачен, закладывать рост тяжело. Тогда можно подумать о том, чтобы выйти на другие регионы.
Если ответы на вопросы неочевидны, можно заложить среднестатистическое увеличение — на 15%. Это вполне реальное значение. Также процент прироста можно вывести из среднеотраслевых показателей: проанализируйте экономическую статистику, показатели роста по отрасли, информацию о конкурентах.
Шаг 4. Создайте финансовую модель
Модель можно составить, например, в экселе:
- Реальную среднемесячную выручку умножить на желаемый процент роста. Получится желаемый среднемесячный показатель.
- Посчитать обороты по месяцам с учётом коэффициента сезонности. Это будет помесячный желаемый план продаж, который можно выдать сотрудникам как цель.
- Оценить адекватность плана. Нормально, если желаемые показатели захочется снизить: например, если планов продаж до этого не было и руководитель сомневается, что сотрудники смогут достичь таких результатов.
- Суммировать годовой итог.
Пример модели
- Выводим выручку за предыдущий год. Среднемесячный показатель — 6 530 906,43 ₽.
- С учётом желаемых 15% роста среднемесячное значение, к которому стремимся, — 7 510 542,39 ₽.
- К желаемому среднемесячному обороту применяем коэффициент сезонности.
- Получаем желаемый оборот по месяцам.
Как распределять план между сотрудниками отдела продаж и нужно ли его привязывать к зарплате менеджеров отдела продаж, рассказываем в статье «План продаж и зарплата менеджеров: как их связать».
––––––
Посмотрите видео о том, как ставить план продаж и как привязывать план к зарплате менеджера.