Что дают бизнесу продажи через маркетплейс: плюсы и минусы

Онлайн-продажи растут во всём мире, а маркетплейсы вытесняют брендовые магазины. Кто победит в привлечении аудитории, покажет время, но сейчас глобальные онлайн-площадки только наращивают объемы. Разбираемся, какие есть плюсы и минусы продаж для малого и среднего бизнеса через товарных агрегаторов.

Маркетплейсы привлекают разную аудиторию, но кажется, что ими уже охвачено большинство потенциальных покупателей. Одни онлайн-витрины специализируются на узком сегменте, через другие можно продавать всё, что угодно, включая услуги. С ростом спроса на покупки онлайн появляются и новые варианты.

Несколько лет назад предприниматель выбирал между Ozon и Wildberries, а сейчас для продаж ему доступны Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Aliexpress Россия и даже соцсети: например, ВКонтакте и Instagram. Условия мягче и выбор вариантов больше. Маркетплейсы скорее привлекают малый и средний бизнес. Крупный относится к агрегаторам с осторожностью, хотя часто пользуется их предложениями.

Для малого бизнеса

Для начинающего предпринимателя плюсы торговли через маркетплейс перевешивают минусы. Чем популярнее площадка, тем больше шансов начать с нуля с минимальными вложениями. Сложности возникают позже — с ростом объёмов продаж.

На первом этапе не нужно думать, где взять многомиллионную аудиторию, оборачиваемость товаров быстрая, под них не нужно снимать склад. С этой точки зрения маркетплейс — идеальное решение, чтобы сделать первые шаги в бизнесе.

Главный минус — большое количество платежей и комиссий, когда прибыли ещё нет: за хранение и перемещение товара, утилизацию, отмену заказов, подготовку документов. При высокой конкуренции и маленьком количестве продаж эти платежи могут в конечном счёте не окупиться.

Для среднего бизнеса

С ростом бизнеса появляются сложности: плюсы остаются те же, минусов становится больше. При продажах на маркетплейсе многие процессы нужно делать вручную: заполнять карточки товаров отдельно на каждой площадке, отвечать на комментарии, вести учёт сделок. Если оборот быстро растёт, придётся нанимать отдельного человека или отдавать эти вопросы на аутсорс специальным агентствам. В идеале — интегрировать в процесс CRM.

Онлайн-витрины не делятся информацией о клиентах, поэтому составить правильный портрет покупателя сложно. Можно ориентироваться на отзывы, но они не дадут полной картины: не все могут, умеют и хотят писать комментарии. Развитие получается не многосторонним или требует дополнительных методов оценки, а это замедляет рост.

С увеличением продаж повышается и риск блокировки магазина. Например, алгоритмы могут посчитать, что описание в карточке товара слишком оптимизировано под поисковики, а это нарушение. Даже если на самом деле это не так, разбор ситуации занимает время, товар лежит на складе, продажи приостанавливаются — возникает риск кассового разрыва.

Рост популярности и объёмов вызывает ещё одну проблему: конкуренты могут организовать нечестную борьбу. Например, снижать рейтинг и оставлять отрицательные комментарии, делать накрутку отзывов, за которую можно получить постоянную блокировку. В таком случае придётся переместиться на другую площадку.

Несмотря на риски и минусы, для среднего бизнеса маркетплейс остаётся хорошим решением: когда товара становится больше, использовать логистические и складские возможности агрегатора — удобство и экономия. Например, у Wildberries более десяти складов в разных регионах и тысячи пунктов выдачи. Самостоятельно организовать процесс такой быстрой перевозки и доставки большого количества товаров сложно.

Для крупного бизнеса

Маркетплейс для крупного бизнеса может быть одним из каналов продаж и привлечения новой аудитории. Но чаще всего ему выгоднее делать магазины под собственным брендом или даже создавать свои маркетплейсы:

• Когда бренд «раскручен», к нему приходят лояльные клиенты.
• В фирменном приложении можно устанавливать свои скидки, делать любой интерфейс и тестировать аудиторию.
• Проще управлять удовлетворённостью клиентов: от первого контакта до покупки.
• Накапливается информация о покупателях. Она пригодится при создании стратегии компании, планировании продаж и маркетинговых акций.
• Клиент не будет отвлекаться на предложения конкурентов.
• Вопросы хранения товара и логистики уже не стоят остро и давно решены.

У крупного бизнеса заказов становится много. Обрабатывать их вручную уже не получается: если продавать на маркетплейсах, понадобится целый штат сотрудников, которые будут заниматься только такими заказами.

Чтобы избежать простоев и ошибок, крупному бизнесу важно сфокусироваться на автоматизации процессов — в том числе интегрировать заказы с онлайн-витрин в CRM-системы при помощи различных модулей. Это позволит оперативно обрабатывать все заказы и собирать собственную аналитику.

––––––

Получается, чем крупнее бизнес, тем меньше для него плюсов от работы с маркетплейсами. Для начинающей компании это хорошая возможность начать с нуля. Но по мере роста компании онлайн-витрина превращается просто в один из каналов продаж — и он не всегда самый выгодный, удобный и важный.