Рынок всегда подвижен, но есть катализаторы, которые усиливают неопределённость: пандемия, изменения в законодательстве, санкции. Для стабилизации важно не просто тушить «пожары». Важно их предотвращать: управлять критическими точками, вовремя отслеживать ухудшения и реагировать на них — это проактивная работа.
В такие периоды бизнесу критически важна автоматизация деятельности: она напрямую влияет на повышение производительности труда и лояльности клиентов. В конечном итоге она способствует увеличению доли рынка и повышению прибыли.
Как выстраивать работу отдела продаж в период турбулентности, обсудили 23 сентября 2021 года на практической онлайн-конференции 1С:CRM. В статье коснёмся самых важных тем, которые освещали спикеры.
Гибкие решения управления продажами для повышения жизнестойкости бизнеса
В период турбулентности перед руководителем коммерческих подразделений возникают проблемы, среди которых:
- Неясное и некорректное целеполагание для менеджеров или отсутствие целей.
- Потеря лидов.
- «Зависание» сделок.
- Потери по сделкам, если ответственного менеджера нет на рабочем месте.
- Потеря или искажение информации при передаче между подразделениями.
Задач становится гораздо больше, чем можно охватить. Менеджеры начинают работать только с комфортными сделками, остальное эскалируют наверх, усиливая нагрузку на руководителей. Руководители начинают работать по наиболее раздражающим задачам. Ручное управление приводит к постоянным пожарам, срыву сроков и сделок. Как этого избежать?
Алексей Чаплыгин, руководитель отдела развития и продвижения Департамента межотраслевых решений «1С-Рарус», озвучил решения, которые помогут быстро снять основные проблемы. Срок внедрения таких решений — 1–2 месяца.
Кейс. Как увеличить продажи гидравлической техники в разгар пандемии
Кейс представила Татьяна Сорокина, генеральный директор компании «Юнит-Консалтинг». Она поделилась пошаговым планом, как преодолеть падение показателей и выйти на увеличение продаж.
В «Юнит-Консалтинг» обратилась компания, которая работает на рынке гидравлики. В ассортименте — несколько десятков тысяч позиций, все товары разнообразные и технически сложные. Во время пандемии объемы продаж снизились, и изначальные планы оказались недостижимы.
С помощью решений, предложенных компанией «Юнит-Консалтинг», удалось преодолеть падение: за III квартал 2020 года прирост по «падающим» клиентам составил 2%. По «растущим» клиентам выручка за III квартал 2020-го увеличилась на 7%, за IV квартал — на 9%.
«Юнит-Консалтинг» сформулировали алгоритм успеха для стабилизации продаж: индивидуальное планирование и подходы к каждому клиенту в сочетании со стандартизованными технологиями — аналитикой, воронками продаж.
Как компании принимают решения о внедрении CRM
В период неопределенности внедрение CRM может показаться лишним. Например, руководитель решает более важные задачи или считает, что продажи и так ведутся на удовлетворяющем уровне. Либо непонятно, что компания приобретёт от внедрения.
Тем не менее, именно в период неопределенности имеет смысл задуматься о внедрении CRM: система позволит выстроить прозрачный и управляемый процесс продаж, поставить сотрудникам реальные цели, контролировать их выполнение и при необходимости корректировать задачи и приоритеты.
А вот если продажи уже упали, внедрять CRM поздно — ресурсов на изменения может не хватить.
Какие признаки свидетельствуют о том, что пора задуматься о внедрении CRM, какой подход к внедрению выбрать и как именно CRM помогает увеличить продажи, — обо всём этом рассказал Алексей Чаплыгин, руководитель отдела развития и продвижения Департамента межотраслевых решений «1С‑Рарус».
Кейс. Как крупной компании перейти с amoCRM на 1С:CRM за 3 месяца
Два года «Веста Сталь» работала на связке «1С:Управление торговлей 11.0» и amoСRM. О внедрении 1C:CRM в компании задумались в октябре 2020 года. Задача стояла амбициозная: с нового года полностью перейти на новую программу и вести всю работу в ней.
Анна Киселёва, руководитель Центра обучения и консультаций «1С‑Рарус», рассказала о причинах, сложностях и результатах проекта и дала советы тем, кто тоже хочет совершить «переезд» на другую систему.
Подробности кейса читайте в статье →
Кейс. Внедрение 1C:CRM в разгар пандемии в пострадавшей отрасли
Кейс представили Алексей Лудков, генеральный директор «Лаборатории Ай Ти», и Сергей Цыганков, бизнес-аналитик «Бизнес-бас». Они рассказали, как научиться изменяться быстрее, адаптироваться под окружающие изменения и в итоге сохранить лидирующие позиции на рынке.
Компания BBUS — крупный пассажирский коммерческий перевозчик, занимает 33% рынка. Внедрять 1C:CRM начали до пандемии. Когда наступил локдаун, был выбор: продолжить внедрение или поставить на паузу — ведь непонятно, что будет дальше.
В спокойные времена сотрудники работали с постоянными и лояльными клиентами, которым не надо ничего продавать: менеджеры по продажам выполняли роль, скорее, «менеджеров по отгрузкам».
В пандемию изменились внешние условия: поменялся сегмент клиентов, на 60% возросла доля розничных заказчиков, рынок сжался, в борьбе за клиента пришлось сократить путь до получения услуги. Теперь необходимо было именно продавать, а не «отгружать». Перестроить подход к продажам помогло внедрение 1С:CRM и бесшовная интеграция системы с 1С. В результате конверсия розничных клиентов увеличилась в 4 раза.
Умная телефония против пандемии
Телефония для многих компаний стала ключевым каналом в период постоянных изменений. Владимир Костромин, менеджера «1С‑Рарус», рассказал о возможностях управления звонками в режиме удалённой или гибридной организации отдела продаж. Несколько важных функций, упомянутых в выступлении:
- Рабочее место супервизора поможет контролировать очереди звонков, участвовать в разговоре в роли шпиона или полноценного участника, давать подсказки, следить за нагрузкой и распределять задачи между операторами.
- Речевая аналитика позволит переводить разговоры в текст, подсчитывать ключевые слова, быстро найти любой разговор. А полнотекстовый поиск поможет посмотреть, какие разговоры к каким сделкам привели.
- Возможность комфортно работать из дома и обрабатывать звонки.
- Полноценная функциональность доступна из браузера мобильного телефона и из приложения.
- Возможность не терять звонки особенно, если стоимость пропущенного звонка составляет миллионы. Интеграция с CRM позволяет отсеивать нецелевые звонки: ошиблись номером, спам, мошеннические звонки.
-----
Следующая конференция 1C:CRM состоится в феврале. Следите за обновлениями.
Записи докладов опубликуем здесь и на Youtube-канале 1C:CRM до 7 октября 2021 года.