Для FMCG бизнеса розничные продажи в офлайне — по-прежнему основной канал сбыта.
Fast-Moving Consumer Goods, или потребительские товары — товары, которые быстро потребляются, имеют низкую цену и продаются в больших количествах.
Например: продукты, напитки, хлебобулочные изделия, косметика, лекарства, канцелярские товары.
Чтобы быть конкурентными на рынке FMCG, компании оптимизируют и автоматизируют процессы продаж. В том числе работу торговых представителей, которые являются последним звеном сбыта.
Торговые представители — «глаза и уши» компании. Они регулярно проверяют фейсинг и представленность торговой марки в магазинах. Контролируют договорённости по «золотым полкам», оценивают представленность конкурентов в торговой точке.
Фейсинг — единицы товара определённой марки, которые стоят в первом ряду на полке магазина.
Представленность (сток, фейс) — количество единиц товара определённой марки и группы, находящейся на полке магазина. Например, 20 бутылок питьевого йогурта, которые стоят на полке в несколько рядов.
Задачи торгового представителя несложные и не требуют специальной квалификации. Но работа важная и ответственная: товар, который плохо представлен в магазине, хуже продаётся. Если торговый представитель халтурит, продажи могут быть под угрозой.
На примере кейса нашего партнёра, компании АКАМ, рассказываем, как сделать работу торговых представителей прозрачной и легко контролируемой с помощью CRM-системы.
Специалисты «АКАМ» автоматизировали продажи компании по производству муки и хлебобулочных изделий: встроили в учётную ERP-систему модуль 1С:СRM, добавили планирование и контроль работы торговых представителей. Для торговых представителей разработали простое и понятное приложение на базе мобильного приложения iCRM, которое по одной кнопке обменивается данными с 1С:CRM+ERP.
Какие функции пригодятся торговым представителям и руководству
Автоматическое планирование визитов
Торговый представитель посетит больше магазинов за рабочий день, если у него будет оптимально спланированный маршрут.
Выполнить работу быстро и качественно поможет визуальный план по фейсингу и представленности товара, а также список задач для каждой торговой точки.
План маршрута в 1C:CRM
В 1С:CRM компания АКАМ добавила возможность автоматически строить маршруты по торговым представителям или территориям. Если нужны визиты не во все магазины, супервайзер отметит отдельные точки.
План по фейсингу и представленности
План по фейсингу и представленности заполняется с помощью специальной обработки: можно установить плановые показатели одновременно по нескольким товарным позициям и нескольким торговым точкам. План вводится раз в месяц, квартал или год и зависит от периода планирования в компании.
План работы торгового представителя
Визиты можно планировать на неделю или месяц. Супервайзер создаёт чек‑лист задач, которые нужно решить сотруднику в торговой точке. Например, проверить выкладку на «золотых полках».
Удалённая работа через смартфон и контроль качества
Работа торгового представителя разъездная: планы по визитам должны быть в телефоне. Оптимально, если есть специализированное мобильное приложение в телефоне, которое позволяет ввести реальные показатели по фейсингу и представленности, сделать фото выкладки.
Руководству важно ежедневно получать правдивую статистику представленности торговой марки в магазинах и исключить «липовые» визиты: когда сотрудник поставил показатели, не посетив торговой точки.
Мобильное приложение iCRM: интерфейс работы в торговой точке
Утром торговый представитель по кнопке «Загрузить визиты» получает в мобильное приложение iCRM план визитов на сегодня. В торговой точке вводит реальные показатели, добавляет фотографии, отмечает выполнения задач в чек-листе.
Защита от нерадивых сотрудников не позволяет завершить визит, если сотрудник не находится в торговой точке
В iCRM автоматически фиксируется длительность визита и контролируется местонахождение сотрудника. Например, находясь в Москве, нельзя завершить визит в торговой точке, которая расположена в Подольске. В настройках руководитель указывает максимальное расстояние в метрах, на котором можно завершить посещение магазина.
По кнопке «Выгрузить визиты» торговый представитель отправляет результаты работы в учётную систему
Когда торговый представитель совершает последний визит за день, он должен отправить результаты работы в учётную систему: так руководители день в день контролируют представленность торговой марки в магазинах.
Анализ работы и автоматический расчёт вознаграждения
Мотивировать торговых представителей можно с помощью прозрачной многошаговой схемы начисления бонусов за качественную работу.
В 1С:CRM добавлены отчёты, которые позволяют оценить работу торгового представителя по фейсингу/представленности и рассчитать процент вознаграждения
Например, для оценки фейсинга необходимо:
- Посчитать средний фейсинг по каждой позиции в каждой торговой точке.
- Посчитать средний фейсинг по всем товарным позициям за месяц.
- Сравнить значение с плановыми показателями.
- Определить процент премии.
Пример
Допустим, средний фейсинг по 5 позициям за месяц у сотрудника — 2,3 штуки. В программе заданы премиальные шаги: 2 — 33,33%; 2,25 — 66,66%; 2,5 — 100%. Программа фиксирует полностью достигнутый шаг, в нашем случае это 2,25 фейсинга. Значит сотрудник получит премию за задачу — 66,66%.
Возможности ПО, которые необходимы для работы торговых представителей
- Бесшовная интеграция учётной системы и мобильного приложения торгового представителя.
- Автоматическое и ручное построение маршрута по торговому представителю и территории.
- Назначение плановых показателей по фейсингу и представленности, чек-листа задач для торговых точек и сотрудников.
- Календарное планирование визитов торгового представителя.
- Автоматический контроль местонахождения торгового представителя в момент завершения визита.
- Автоматический расчёт KPI для начисления заработной платы.