Выстроенный процесс продаж в компании — не гарантия того, что дела идут хорошо. Попробуйте представить себя в роли клиента и купить свой продукт. Это поможет найти проблемные места в воронке продаж и работе сотрудников.
Например, основные продажи приходятся на исходящие холодные звонки и менеджеры умеют работать только с ними. Если клиент позвонил сам — менеджеры не знают, как обработать такую заявку — клиент уходит к конкуренту.
Это можно подтвердить личным экспериментом. Если руководитель возьмёт трубку и под видом клиента пообщается с отделом продаж — его может ждать много сюрпризов:
- сотрудники игнорируют скрипты продаж и общения по входящим звонкам;
- знают их, но не доводят до конца;
- хамят или равнодушно рассказывают о продукте;
- не берут трубку;
- не могут ответить на простые вопросы о товаре;
- забудут взять контактные данные;
- не выставят счёт или делают это с большим опозданием;
- не спрашивают или не учитывают потребности клиента.
Этот список касается отдела продаж. Проверим, как работают остальные системы:
- работает ли кнопка заказа на сайте?
- легко ли её найти?
- работает ли форма оплаты?
- кто обрабатывает заявки с сайта?
- сколько времени менеджеры оформляют документы?
- укладывается ли отгрузка в сроки?
- кто отвечает за входящие письма от клиентов?
- догоняет ли реклама посетителей сайта на разных этапах воронки продаж?
Если вы зададите эти вопросы менеджерам, они заверят, что всё в порядке. Пройдите весь путь продажи, чтобы лично в этом убедиться. Директор фирмы может сказать: «Нам нужен новый сайт», на него тратят 300 000 ₽, но продажи не увеличиваются. Оказывается, никто не подумал про раскрутку сайта, и о нем никто не знает.
Какие проблемные места есть в вашем бизнесе? Расскажите о своём опыте настройки системы продаж, чтобы читатели узнали как можно больше о том, как эффективнее ее можно настроить.