Попробуйте несколько путей: расширять лестницу продаж, эволюционировать через торговое разнообразие и делать продукты с любой ценой, если они подходят компании. Соберите обратную связь, целью которой будет понимание клиентов, а не стремление собрать все их жалобы. Суть мотивов потребления можно уловить в примере:
Компания Sony провела на конференции эксперимент. У зала спросили «Какого цвета плеер вы бы хотели?». Люди назвали «Зелёный», «Красный», «Жёлтый» и «Синий». На выходе из зала им разрешили бесплатно выбрать любой плеер. Почти все взяли чёрный.
Хотите больше подобных историй? Почитайте книгу Филипа Грейвса «Чего на самом деле хотят ваши клиенты». Она о том, почему клиенты не скажут вам правду.
Большинство компаний не ставит высокую цену, опасаясь, что клиенты перестанут покупать. Выход — создание и расширение продуктовой линейки, в которой каждая ступень сильно отличается от остальных по цене.
Классический пример — 4 сегмента:
- Бесплатное. Пробники, образцы, тест‑драйвы, демоверсии для привлечения клиентов. Сюда же относятся лид‑магниты: то, что человек получает в обмен на номер телефона или почту. Многие компании не используют эту ступень, а зря — бесплатное привлекает людей.
- Дешёвое. Продукты и услуги по минимальной цене. Эта ниша закрывает клиентов, которые ищут самые дешёвые предложения, качество не так важно.
- Среднее Сбалансированные товары по соотношению цена/качество. Большинство людей выберет этот сегмент как самый привычный и предсказуемый.
- Дорогое. Предложение «не для всех». Здесь дороже сервис: индивидуальное обслуживание, быстрая доставка и так далее. Можно повышать цены. Люди не перестанут покупать: кому станет дорого — останется средний и дешёвый сегмент, кому нужно персональное обслуживание, обратят на вас внимание.
Есть пятый сегмент — VIP. Ценник может вырасти в разы по сравнению с основным продуктом, но зато клиент работает на своих условиях. Есть клиенты, готовые значительно переплатить за то, чтобы всё было сделано по их правилам.
Помните: самое дорогое — необязательно самое маржинальное. Может показаться, что больше всего денег в дорогом и VIP‑сегментах, но это не всегда так. Ими вы расширяете ценовую матрицу. Как с ней работать — рассказываем в отдельной статье.