Продуктовая линейка и работа с ценами

 Продуктовая линейка и работа с ценами
Многие бизнесмены опасаются экспериментировать с ценами, потому что это может привести к падению спроса. По той же причины мало кто повышает цены. Но есть и другой путь — расширять лестницу продаж, в которой можно делать продукты с любой ценой, если они подходят компании.

Однажды компания Sony провела на конференции такой эксперимент. Они спросили у зала «Какого цвета плеер вы бы хотели себе?». Большинство ответов были такое: «Зелёный», «Красный», «Жёлтый» и «Синий». Когда же на выходе из зала им предложили коробку с разноцветными плеерами и разрешили бесплатно выбрать себе любой, почти все взяли чёрный.

Хотите больше подобных историй? Почитайте книгу Филипа Грейвса «Чего на самом деле хотят ваши клиенты». Она расскажет, почему клиенты чаще всего не скажут вам правду.

Эта история говорит нам о том, что не всегда то, что говорят покупатели, соответствует том, что есть на самом деле. Большинство компаний не делают высокую цену на свои продукты, потому что опасается, что клиенты скажут, что это дорого, и перестанут покупать. Выход в этой ситуации — создание и расширение продуктовой линейки, в которой каждая ступень сильно отличается от остальных по цене.

Классический пример — 4 сегмента:

  1. Бесплатное. Это то, что привлекает клиентов — пробники, образцы, тест-драйвы, демоверсии. Сюда же относятся и лид-магниты: то, что человек получает бесплатно в обмен на номер телефона или почту. Многие компании не используют эту ступень, а зря — бесплатное всегда привлекает много людей.
  2. Дешёвое. Здесь находятся продукты и услуги по минимальной цене. От них никто не ждёт идеального качества, все понимают, что это просто самое дешёвое предложение. Эта ниша закрывает тех клиентов, которые всегда ищут самые дешёвые предложения, какого бы качества оно ни было.
  3. Среднее (цена в рынке). Чаще всего здесь сбалансированные товары по соотношению цена/качество. Большинство людей выберет именно этот сегмент, потому что он самый привычный и предсказуемый. Но если вы хотите продавать дороже, вам нужна следующая ступень.
  4. Дорогое. Это предложение «не для всех»: более дорогой сервис, индивидуальное обслуживание, быстрая доставка и так далее. Именно здесь можно повышать цены без боязни того, что люди перестанут покупать. Не перестанут: для них остаётся доступный средний и дешёвый сегмент, а те, кому нужно персональное обслуживание, обратят на вас внимание.

Есть ещё и пятый сегмент — VIP. Он похож на дорогой, но с одним отличием: ценник может вырасти в разы по сравнению с основным продуктом, но зато клиент работает на своих условиях. Проще говоря, есть такие клиенты, которые готовы значительно переплатить за то, чтобы всё было сделано по их правилам.

Помните: самое дорогое — необязательно самое маржинальное. Может показаться, что больше всего денег в дорогом и VIP-сегментах, но это не всегда так. В них вы не зарабатываете больше денег — вы ими расширяете свою ценовую матрицу. Как с ней работать — рассказываем в отдельной статье.

Поделиться статьей
Подпишитесь на рассылку
Отправляем материалы, которых не будет на сайте, без цензуры и купюр
Отправляя адрес эл. почты, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Отправляя адрес эл. почты, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Для отображения персонализированного контента и рекламных сообщений, а также хранения личных настроек на локальном компьютере веб‑сайт media.1crm.ru используют технологию cookie и аналогичные. Продолжив использование наших веб‑сайтов, вы даете согласие на обработку персональных данных, выражаете согласие с Политикой конфиденциальности media.1crm.ru и применением этих технологий.