Метод не подходит компаниям, где отдел продаж состоит из одного-двух человек.
Почему стоит разделить отдел продаж.
Есть продавцы, которые прекрасно работают с холодными клиентами, но с поддержкой текущих не справляются. Им проще найти двух новых, чем контролировать одного старого, с которым постоянно нужно работать. Таких продавцов выматывает рутина, им неинтересно общаться с теми, кому нужно позвонить раз в месяц и узнать, когда привезти новую партию. Зато они виртуозно отрабатывают все возражения в холодных звонках и с удовольствием закрывают клиента на сделку. Как только сделка прошла — азарт пропал, и нужно искать нового потенциального покупателя.
Их противоположность — продавцы, которые посредственно выполняют план продаж по холодным звонкам. Но зато отлично работают с текущими клиентами и продают им в 2-3 раза больше, чем первые.
Если разделить отдел на 2 составляющих, это может поднять эффективность работы в целом.
Как делить отдел продаж
Самый простой способ: часть менеджеров занимается только холодными звонками и первой продажей; часть — не звонит по холодной базе, а работает с существующими клиентами.
При этом второе звено может взять бумажное оформление сделок первого звена, если это поможет продавать больше.
Допустим, вы продаёте окна, мебель или бутилированную воду, в отделе работают три человека. Схема может выглядеть так:
- Первый совершает холодные звонки и продаёт услуги потенциальным клиентам. Либо сам готовит документы, либо передаёт клиента во второе звено и начинает искать следующего.
- Два сотрудника занимаются поддержкой и продажей старым клиентам: следят за графиком поставок, принимают заказы, оформляют документы и продают дополнительные услуги.
Улучшаем продажи
Чтобы схема работала ещё лучше, отдел можно поделить не на 2, а на 3 части:
- холодные звонки;
- первая продажа;
- работа с существующими клиентами.
На втором этапе сидят профессиональные продавцы-переговорщики, задача которых — совершить сделку с заинтересованным покупателем. Они знают множество приёмов, но терпеть не могут холодные звонки. Мы снимаем с них эту нагрузку и отдаём другому человеку. При этом у него может не быть навыка продаж — всё, что нужно — позвонить и спросить, интересна услуга или нет.
Представьте, что вы организовали такой отдел продаж в мебельной компании. Первый продавец звонит по холодной базе и говорит: «Мы делаем офисную мебель по низким ценам без предоплаты. Вам было бы это интересно?». При ответе «Да» он переключает звонок на второе звено с продавцами-профи, которые заключают договор на поставку столов и передают клиента третьему звену.
Задача третьего звена — спустя время позвонить и поинтересоваться, всё ли в порядке и выяснить следующие потребности клиента. Это нужно делать постоянно и методично. Им не нужно быть суперпродавцами в холодных звонках, достаточно не забывать про клиента.
В чём преимущества такого подхода
Для холодных звонков не нужен человек, который умеет продавать, достаточно грамотной речи.
Активные продавцы получают сразу «тёплых» потенциальных клиентов, которые проявили интерес. С ними проще общаться и результативность таких продаж выше.
Сотрудники, которые ведут текущих клиентов, не отвлекаются на первые продажи, а продают дополнительные услуги и повышают средний чек в компании.